伴随着医药反腐风波的持续，相关企业的销售费用占比问题正在被市场所关注。

日前，刚收到首轮问询的创业板IPO项目、仿制药企业成都欣捷高新技术开发股份有限公司（下称“欣捷高新”），销售费用短短1年内激增近亿元，其中合理性或许正在成为此番IPO的被关注点。

申报材料显示，2020年至2022年，欣捷高新的销售费用分别为98.52万元、1364.14万元和11627.12万元，占收入的比重分别为1.49%、12.68%和41.02%。


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信风（ID:TradeWind01）就销售费用激增的合理性向欣捷高新求证，其回应称以招股书的披露为准。

“主要系公司持续发展化学药品制剂业务，并加大了化学药品制剂产品的学术推广力度。”欣捷高新在招股书中如此解释。

这一解释的合理性有待验证。2022年，欣捷高新的9成销售费用均投向了学术推广会议。

值得注意的是，医药行业的学术会议费用问题近期正遭到有关部门的严查，或受此影响，日前多场学术会议已经主动宣布延期。

正值行业反腐期的当下，欣捷高新的IPO能否“真金不怕火炼”，正在等待市场检验。

销售改革促成提价

若从业绩的角度来看，现在或许就是欣捷高新IPO最好的时机。

2020年至2022年，欣捷高新的收入分别为0.66亿元、1.08亿元和2.83亿元，同期归母净利润分别为0.19亿元、0.26亿元和0.66亿元。

其中尤以去年增长最为显著。

2022年，欣捷高新的收入和归母净利润较2019年分别增长了328.79%、247.37%。

业绩成倍激增的背后原因指向了，欣捷高新旗下适用于哮喘等有粘痰不易咳出患者的“盐酸溴己新注射液”、用于防治椎管内阻滞麻醉时发生的急性低血压的“重酒石酸间羟胺注射液”的仿制药分别进入集采、通过一致性评价。

2022年7月，欣捷高新的盐酸溴己新注射液中选第七批全国药品集采，当年该药品贡献了1.57亿元的收入，占总收入的比重高达56.21%。而在集采前的2021年，该药品仅实现了0.17亿元的收入，占比仅为15.54%。

2022年4月，重酒石酸间羟胺注射液取得注册证书并在当年实现了0.61亿元的销售收入，占比已超2成。

“报告期内，公司制剂产品盐酸溴己新注射液、重酒石酸间羟胺注射液等陆续取得药品注册证书并上市销售，盐酸溴己新注射液中选第七批全国药品集采，带动了公司营业收入的快速增长。”欣捷高新解释称。

不过信风（ID:TradeWind01）注意到，盐酸溴己新注射液进入集采后销售价格却是“不降反涨”。

2021年，盐酸溴己新注射液的销售价格为12.09元/支，但进入集采的2022年平均价格已上升至16.08元/支，2022年同比涨价33%。

欣捷高新对此解释称，集采前以推广经销商模式进行销售，因此价格较低，但集采后其销售方式改成配送经销商模式，因此单价有所提升。

“2021年，公司盐酸溴己新注射液以推广经销商模式为主，价格相对较低。”欣捷高新表示，“随着公司逐步积累推广、销售经验以及公司中标集采，盐酸溴己新注射液2022年以配送经销商模式为主，销售单价较2021年提升。”

据欣捷高新的解释，推广经销商由于需要同时承担药品流通配送和市场推广职能，因此对其提供了较低的销售价格。

这亦是行业惯例。

“因为经销商还需要去推广产品，所以可能就是会让经销商去承担推广的相关费用，因此药厂在药品出厂的时候就会给经销商一定的价格折扣。”上海一位投行人士对信风（ID：TradeWind01）表示。

事实上，欣捷高新的制药成本相当有限。2022年，盐酸溴己新注射液的毛利率高达95.40%。

以此粗略推算，一支价格为16.08元/支的盐酸溴己新注射液，欣捷高新的成本仅为0.74元/支。

足具成本优势的欣捷高新，无畏降价压力。

狂飙的销售费用

摆在欣捷高新IPO面前的挑战不仅于此。

信风（ID:TradeWind01）注意到，集采后，欣捷高新的销售费用却是“不降反升”。

2020年至2022年，销售费用分别为98.52万元、1364.14万元和11627.12万元，占收入的比重从1.49%飙升至41.02%。

信风（ID:TradeWind01）向欣捷高新求证销售费用率激增的合理性，其表示以招股书的披露为准。

根据招股书的解释，欣捷高新的销售费用支出主要被投向了学术推广。

“主要系公司持续发展化学药品制剂业务，并加大了化学药品制剂产品的学术推广力度。”欣捷高新解释称。

2022年，欣捷高新的学术推广费高达1.07亿元，占销售费用的比例高达92.24%，占收入的比例高达37.81%。

按照推广活动类型划分，欣捷高新的学术推广活动分为临床拜访类的市场活动、各类学术会议活动以及用药信息收集三种。

其中，各类学术会议活动是学术推广费的主要支出。2022年会议费高达0.65亿元，占学术推广费的比例已超6成。

值得注意的是，与医药医疗行业有关的学术会议活动近期正遭到有关部门的严查。

日前，国家审计署调查形成的《广东省药品耗材专项审计调查报告》（下称“调查报告”）指出，医药行业学会管理混乱，成为医药企业利益输送平台。

调查报告显示，2022年广东省医学会收受329家医药企业0.52亿元的赞助费，用于指定医生为企业产品宣传；同时学会还向医学专家们发放讲课费等。

最为夸张的是，在2天的学术会议中，广东医学会向3名正高职称医疗专家发放 85次讲课费15.56万元，还为请假的11名医学专家发放会议筹备费1.40万元。

“广东省人民政府应责成广东省民政厅、广东省卫健委等部门加强对医药行业学会日常监管，严肃查处药企、医药行业学会和医生间的灰色利益输送渠道，确保医药行业学会健康有序发展。”调查报告指出。

与此同时，原定于2023年9月1-3日在河南省郑州市召开的中华医学会2023年全国肺癌学术会议，原定于2023年8月25-26日在江西省南昌市的中华医学会2023年全国基层呼吸疾病防治等多场学术会议均宣布延期，再度召开的日期不明。

如此背景下，欣捷高新9成销售费用均投向学术推广的合理性正在成为被关注的重点。

招股书中，欣捷高新将销售费用率与其他可比的药企做比较，并指出其低于业内水平，具备合理性，

2022年，欣捷高新所列出的一品红（300723.SZ）、今年3月末刚过会的创业板IPO项目河北一品制药股份有限公司（下称“一品制药”）、苑东生物（688513.SH）和吉贝尔（688566.SH）4家可比公司的销售费用率平均值为47.59%，高出欣捷高新6.57个百分点。

值得注意的是，一品红的销售费用已经遭到审计署的点名。

调查报告指出，2018年至2023年，一品红以支付学术会议费、医学服务费等名义向批量注册的会议服务公司支付16.75亿元，该资金的用途是各区域医院的公关费用。

一品制药的销售费用则已受到深交所的关注。

在上市委会后落实事项中，深交所要求一品制药及保荐机构中信建投说明会议频次较高的合理性等。

“说明推广服务会议召开次数较多的原因及合理性。”上市委会议指出，“请保荐人、申报会计师说明具体核查方法、核查程序、核查结论，并发表明确意见。”

同期苑东生物和吉贝尔的销售费用率也不低，分别为40.51%、47.49%。

欣捷高新该如何解释狂飙的销售费用，市场正在持续关注。

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